Китай — главный покупатель свечей Mazda? 

Вот вопрос, который периодически всплывает в кулуарах поставщиков и на отраслевых форумах. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу думают об объемах рынка новых автомобилей, но здесь есть нюанс — речь ведь часто идет не о первичной комплектации, а о рынке запчастей, о replacement. И вот тут начинается самое интересное.

Почему возникает этот вопрос?

Если смотреть на глобальные цифры продаж Mazda, Китай, безусловно, один из ключевых рынков. Логично предположить, что и по запчастям спрос колоссальный. Но когда начинаешь копать вглубь цепочек поставок, картина усложняется. Я, например, года три назад тоже был уверен, что основной поток свечей зажигания для моделей вроде Mazda 3, CX-5 идет именно туда. Пока не столкнулся с конкретным кейсом по заказу партии NGK для дилерского центра в Казахстане — оказалось, их канал поставок шел через дубайский хаб, а не напрямую из Японии или Китая. Это заставило пересмотреть простую схему ?большой рынок = главный покупатель?.

Важный момент — структура владения автомобилями. В Китае серьезный процент — это новые машины, еще на гарантии, где владельцы чаще обслуживаются у официальных дилеров, которые используют оригинальные каналы поставки запчастей (OES). А вот гигантский независимый aftermarket (IAM), который и ?пожирает? свечи тоннами, может иметь другую географию потребления. Там работают крупные дистрибьюторы, которые закупают не обязательно под брендом Mazda, а под брендами производителей компонентов, типа того же NGK или Denso. И их логистика привязана к производственным хабам.

Кстати, о производстве. Многие не учитывают, что часть свечей для азиатского рынка может производиться непосредственно в регионе, допустим, в Таиланде или Малайзии, на заводах тех же партнеров. Поэтому ?покупатель? в вопросе — это не всегда конечный автовладелец, а часто крупный дистрибьюторский холдинг, который раскидывает товар по нескольким странам. И его штаб-квартира может быть в Сингапуре, а ключевой склад — в Гуанчжоу. Так кто тут главный?

Опыт из практики: заказ и логистика

Приведу пример из личного опыта работы с одним проектом. Мы пытались наладить поставку определенной модификации свечей для Mazda SkyActiv-G для вторичного рынка. Целевым регионом был обозначен Китай. Но при анализе выяснилось, что конкуренция со стороны местных производителей запчастей, например, в провинции Чжэцзян, настолько высока по цене, что наш продукт (европейского производства) просто не выходил на нужный ценовой уровень для массового IAM.

Пришлось смещать фокус на рынки, где ценят именно оригинальные спецификации и готовы за них платить — например, в Австралию или Россию. И вот здесь интересная деталь: для российского рынка часто требовались свечи с немного другим калильным числом из-за климатических особенностей и качества топлива. Под этот запрос нужно было отдельно договариваться с производителем. Это к вопросу о том, что ?покупатель? — понятие не универсальное.

В процессе столкнулись с проблемой сертификации. Для ввоза в Китай на некоторые позиции требовались дополнительные испытания, что съедало время и маржу. А вот для поставок, скажем, в ту же Россию через партнеров, которые уже имели оформленные техрегламенты, процесс был проще. Это тоже влияет на конечное решение о том, куда и какой объем по факту идет.

Роль локальных производителей и интеграторов

Здесь нельзя не упомянуть таких игроков, как ООО Чунцин Фитзит Технологии (сайт: https://www.iwtfh.ru). Эта компания, базирующаяся в Чунцине, — хороший пример современного китайского поставщика. Они фокусируются на разработке и производстве деталей шасси, сцеплений, крепежа. Хотя напрямую со свечами Mazda они могут и не работать, их существование иллюстрирует важный тренд: Китай — это не только гигантский потребитель, но и мощный, быстро эволюционирующий производитель компонентов.

Такие компании, как Фитзит Технологии, часто выступают как интеграторы, предлагая комплексные решения по узлам. Они могут поставлять, условно говоря, подвеску для локализованной Mazda, но при этом закупать или рекомендовать для своего сборочного узла свечи от стороннего проверенного поставщика. Таким образом, они влияют на цепочку, но не являются конечным ?покупателем? свечей в чистом виде. Их роль — это роль технологического хаба в цепочке создания стоимости.

Их опыт в проектировании и R&D показывает, куда движется рынок: в сторону глубокой локализации и создания собственных аналогов. В долгосрочной перспективе это может изменить расклад. Если сегодня Китай — главный покупатель оригинальных свечей для конвейера, то завтра он может стать главным производителем аналогов для вторичного рынка всей Юго-Восточной Азии. И тогда вопрос ?главного покупателя? трансформируется в вопрос ?главного производственного хаба?.

Нюансы статистики и ?серая зона?

Официальная статистика — вещь лукавая. Она часто учитывает поставки через официальные каналы Mazda Motor Corporation или ее крупнейших дистрибьюторов. Но есть еще огромный пласт параллельного импорта, перепродаж и так называемого ?серого? рынка. Например, свечи, официально ввезенные в ОАЭ, могут затем партиями отправляться в Китай, Россию или страны Африки через сети независимых торговцев.

Я лично видел, как на крупном оптовом рынке автозапчастей в Гуанчжоу коробки со свечами Mazda с маркировкой для рынка Ближнего Востока продавались рядом с упаковками для европейского рынка. По сути, конечный потребитель — китайский автомастер, но в глобальной таможенной статистике эти свечи были ?куплены? ОАЭ. Вот и считайте.

Поэтому, когда коллеги из аналитического отдела оперируют цифрами в миллионы штук, я всегда спрашиваю: ?Вы учитываете cross-border e-commerce? Учитываете продажи через Alibaba B2B??. Часто ответ — нет. А это меняет картину. Возможно, по формальным контрактам главный покупатель — какая-нибудь немецкая дистрибьюторская компания. А по факту, 60% этой партии осядет в Китае через цепочку реселлеров.

Выводы и личное мнение

Так является ли Китай главным покупателем? Если говорить о совокупном конечном потреблении — очень вероятно, что да. Если учитывать объемы парка Mazda и активность aftermarket. Но если говорить о точке принятия коммерческого решения и подписания первичного инвойса от производителя свечей — тут уже может быть другой игрок: глобальный дистрибьютор или сама Mazda для конвейерной сборки.

Мой практический вывод, основанный на нескольких попытках войти в эту цепочку, таков: строить стратегию, ориентируясь только на Китай как на ?главного?, рискованно. Нужно смотреть на сеть. На связку: производство (часто Япония/Таиланд) — глобальный дистрибьютор (может быть в Европе или Сингапуре) — региональный логистический хаб (например, Гуанчжоу или Дубай) — локальные оптовики в странах-потребителях.

Китай в этой сети — критически важный узел, часто конечный, но не всегда инициающий закупку. И с ростом таких компаний, как ООО Чунцин Фитзит Технологии, которые развивают собственные компетенции, этот узел может стать не только потребителем, но и конкурентом в производстве компонентов. Так что вопрос из заголовка правильнее было бы переформулировать: ?Китай — главное звено в цепочке поставок свечей Mazda??. И ответ, пожалуй, будет более утвердительным. Но и это лишь текущий снимок динамичного рынка.